Wenn ich so die letzten paar Monate die Posts auf LinkedIn verfolge, fällt mir auf: Social Selling und (Corporate) Influencer Marketing sind Themen welche die Leute vereinen – aber leider negativ. Oft wird gestritten und das Thema als verächtliche Methode verschrien, was mich persönlich etwas enttäuscht aber gleichzeitig nicht wundert, denn schon immer haben Menschen Dinge verteufelt, die sich nicht ganz verstanden haben. Darum hier eine kleine Replik dazu.

Digital Selling ist langfristig und 90% Free-Content

Die Welt bewegt sich in den digitalen Medien. Und ja, viele verwechseln LinkedIn mit Instagram und Facebook. Ich sehe viele Portraitshots in Artikeln, Fotoshootings, Emoticons in den Bildern, Texte und Dinge welche ich sicherlich in einem privaten Umfeld posten könnte, aber auf LinkedIn nichts verloren haben. Und auch ich erhalte Anfrage via In-Mail in denen mir SEO Seminare, LinkedIn Produkte und Support angeboten wird – die ich in 99% der Fälle ablehne. Aber das zeigt auch eines: Das Internet erleichtert es Menschen, Kontakt aufzunehmen und das sollte uns freuen. Allerdings vergessen viele vorher eine intensive Recherche zu betreiben, bevor Kontakt-Anfragen und Postings gemacht werden.

Meiner Einschätzung nach betreiben zwar drei Viertel aller Kunden diese intensive Recherche online wenn es um den eigenen Kauf geht, im Verkauf sind es aber unter 5%.

Dabei wissen wir doch: Der Kunde kauft nicht mehr nur das Produkt. Der Kunde (selbst der Geschäftskunde) kauft das Gefühl, die Menschlichkeit, den Kundenservice, den Humor – kurz: Der Kunde kauft das Rundumpaket, das das Produkt oder der Service für einen leistet. Dazu gehört auch zu wissen und zu verstehen: wer steckt eigentlich dahinter.

Hier entsteht schon die erste Verwechslung: denn wenn Menschen ihre Produkte posten und Seminare, Workshops und Beratung anpreisen, wird gleich die Keule geschwenkt mit dem Label: OOOH SOCIAL SELLING! SCHON WIEDER!

Dabei ist das Problem gar nicht der Post und das In-Mail (eMail), sondern der Kontext. Der Content über alle Postings, gemeinsam mit den Profilen bildet das Fundament und die Struktur hinter dem . Bild beim Gegenüber. Man fragt sich dabei: Haben wir besondere Fähigkeiten oder einen Zugang zu Wissen, den andere nicht haben? Können wir dieses Wissen so verpacken, dass es knapp, spannend und anregend ist und gleichzeitig Lust auf mehr macht? Und gleichzeitig, von etwas muss man ja leben, wenn wir wissen, dass 90% der Informationen irgendwo da draussen rum schwirren können wir es auch gleich so gut kostenlos rausgeben. Entscheidend ist ja nur: kommt mein Gegenüber schneller und einfacher an die Problemlösung für die persönliche Sache und konnte ich dabei helfen damit sich später jemand daran erinnert.

Vergessen wir dabei aber nie, Social Selling sollte vor allem eins sein: sozial.

Wichtig ist doch auch, dass wir unsere Kanäle natürlich und regelmässig bespielen und wir es uns erlauben, uns auch wie «echte Menschen» zu benehmen und dazu gehört auch etwas Werbung. Aber mit System – zum Beispiel mit dem 5:3:2 System (weiter unten). So können Käufer sich nicht nur mit den Mitarbeitenden anfreunden, sondern mit der gesamten Firma, deren Philosophie, und am Ende mit deren Produkten. Fokussieren wir uns hier lieber auf Klasse statt auf Masse, eine gute Vor-Recherche und Persona-Definition helfen dabei.

Nennen wir es doch einfach Digital Selling in 3 einfachen Schritten und damit wir es alle etwas besser verstehen

  • Schritt Nummer eins: Mehrwert durch Hilfsbereitschaft

Was könnte meinem Kontakt helfen? Haben wir etwas im Content entdeckt und erstellt und sind wir bereit, es kostenlos weg zu geben? Können wir den Faden aufnehmen von einem Dialog, den wir selbst geführt oder gelesen haben? Versuchen wir dabei persönlich, aber trotzdem professionell zu sein. Das Ziel von Schritt eins ist ein Dankeschön oder ein Feedback, das heisst, fragen wir auch direkt in der Nachricht (Direktnachricht oder E-Mail), ob das der Person geholfen hat. Damit geben wir der Zielperson die Möglichkeit, den Ball zurückzuspielen.

Hier hat zum Beispiel Baschi Sale eine tolle Aktion gestartet: Für Stellenanbieter und suchende #heretohelp #jobbaschisale macht er den Multiplikator

  • Schritt Nummer zwei: Fragen wir nach einem persönlichen Austausch, entweder bei einem Treffen oder über das Telefon – nach einer Weile, nicht mit der Tür ins Haus fallen

Fragen wir hierzu, wenn der Austausch etwas statt gefunden hat, was dem potenziellen Kunden oder der Kundin helfen könnte, wenn wir etwas persönlich mitbringen oder vorbereiten würden. Seien wir auch hier vor allem eins: mitdenkend und hilfsbereit. Nochmals, es geht um den Dialog, das Angebot und dann die Replik darauf. Und ja manchmal ist sie negativ und manchmal positiv. C’est la vie.

  • Schritt Nummer drei: Halten wir Kontakt darüber hinaus

Auch wenn vielleicht nach dem ersten Gespräch noch kein Vertrag unterschrieben wurde, so halten wir den Dialog und den Mecano des Digital Sellings unbedingt aufrecht. Bespielen wir das Netzwerk mit unserem Wissen und Content. Und wer weiss, wer etwas sieht und teilt? Das Endergebnis ist der Start einer langfristigen Partnerschaft das über das eigene Netzwerk hinaus geht.

Darum, an alle die Social Selling als mühsames Übel des Internets und von LinkedIn ansehen, bitte fragt euch:

  • wann habe ich das letzte mal etwas kostenlos verteilt ohne wenn und aber?
  • was nervt mich eigentlich genau, die Ansprache, die Absicht oder dass mein Gegenüber mich einfach nicht verstanden hat?
  • wie kann ich persönlich dazu beitragen, dass wir nicht von Selfies und Prospekten geflutet werden?

Ich danke am Ende wollen wir doch alle nur eines: weiterkommen, auch Geld verdienen, aber für Neid und bashing haben wir doch eigentlich gar keine Zeit oder?